Cualquier sistema de gestión retail está optimizado para gestionar las ventas a través del marketing. Y, por ende, los gerentes de estas áreas deben consultar estos y otros KPI’s que vamos a discutir para alcanzar sus objetivos de venta y el marketing de la tienda mucho más rápido.
Sistema de gestión retail: sinergia entre operaciones, marketing y ventas
Las operaciones están en el centro de una empresa. Y aunque sus trabajos no existen sin un pedido, no es bueno tener uno si los productos no se pueden cubrir con el estándar y la cantidad correctos. También es igual de inútil tener un pedido si este no se puede enviar al cliente cuando lo necesita.
Además, hay muchos problemas más amplios de la compañía que deben ser considerados por la persona a cargo de operaciones:
- mano de obra y reclutamiento,
- logística
- presupuestos
Una empresa puede no ser financieramente viable si el valor de las acciones es demasiado alto o si los procesos son muy costosos o poco confiables. Estos desafíos normalmente se ubican firmemente en el dominio de operaciones.
Sin embargo, estas necesidades también funcionan al revés, lo que demuestra por qué la sinergia es uno de los primeros objetivos a conquistar si deseamos crear una verdadera relación de equipo entre ventas, marketing y operaciones.
Con un sistema de gestión de retail efectivo, el rol de operaciones debe garantizar que siempre exista el inventario correcto en el momento adecuado y, además, gestionado por un software que proporcione flexibilidad para esas emergencias inevitables.
Por supuesto, existe un requisito igualmente importante para garantizar que los procesos sean eficientes y precisos, y para crear un clima donde el crecimiento sea posible. Esto debe lograrse con la unificación del marketing para identificar las necesidades del cliente, cosa que a menudo se olvida por enfocarse en los desafíos de operaciones y ventas.
Para ayudar a estas áreas a comprobar que sus tareas son eficientes, necesarias y productivas, existen herramientas de medición de performance, que definen los indicadores más relevantes para ser evaluados. Estos indicadores son los KPI’s.
KPIs de software de gestión para optimizar el marketing de la tienda
Los KPI (de sus siglas en inglés Key Performance Indicator) nos ayudan a definir las variables para optimizar el marketing de la tienda y, a su vez, integrarlo con los objetivos e indicadores de un sistema de gestión. Sin más preámbulo, conozcamos algunos de los KPI’s principales para incorporar a tu tienda.
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Objetivo de ventas mensuales
El objetivo de ventas mensuales es la cantidad de dinero proyectada a ganar cada mes. Lo bueno de este KPI es que no tiene que estar limitado a una revisión mensual. Por lo general, las empresas también pueden elegir supervisar los objetivos de ventas:
- diarios,
- semanales,
- trimestrales
- y anuales,
Además de filtrar por tiendas.
Sin embargo, el objetivo de ventas mensual es un gran punto medio, ya que los objetivos diarios y semanales son demasiado variables como para que se comprenda realmente cómo funcionan tus campañas de ventas.
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Gasto promedio del cliente
El gasto promedio del cliente es esencial para los retailers, porque si los números son altos, este es un gran indicador para que los gerentes de ventas ordenen más existencias en una sucursal o de un producto en específico.
Si los números son bajos, los gerentes de ventas saben si deben limitar la cantidad de artículos que tienen en inventario. O hacer cambios en sus esfuerzos de ventas para aumentar esa cantidad.
El gasto promedio de los clientes también es un indicador de cuán satisfechos están con todos tus productos. También demuestra si sos bueno vendiendo productos a precios altos. O vendiendo productos a precios bajos, pero en cantidades más altas.
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Tasa de rotación de stock
La tasa de rotación de existencias se centra principalmente en la cantidad de stock que registra tu negocio minorista de forma:
- diaria,
- semanal,
- mensual,
- trimestral
- o anual.
Este es otro gran KPI para los gerentes de ventas en compañías retailers. Si hay algunos meses que son significativamente más lentos que otros, podés ahorrar dinero al limitar la cantidad de productos que ordenás.
Lo mismo ocurre con los meses más ocupados: si hay una alta tasa de rotación, sabés que necesitás comprar más existencias para evitar pedidos pendientes.
El inconveniente en muchas empresas es que las necesidades reales del cliente no están en el centro de la toma de decisiones. Esta es una de las principales causas del problema, ya que el interés propio, combinado con una falta general de comunicación, comprensión y proceso, hace que todos se olviden de lo importante: el cliente.
Generalmente un vendedor solo se enfoca en su cuota y una vez que hace una venta, sigue adelante, no le preocupa cómo se cumplen las órdenes. Tan pronto como los vendedores tienen su pedido, cualquier problema que pueda surgir es un problema de operaciones. La clave para resolver esta línea de pensamiento es infundir el concepto de que una venta no es una venta hasta que el cliente esté satisfecho.
Los departamentos de operaciones tienden a ver a los vendedores como una molestia para su trabajo diario. Un empleado de operaciones se enfoca en las muchas tareas involucradas en el manejo de un negocio. Sin embargo, muchas empresas están empezando a darse cuenta que no hay una línea divisoria entre los dos departamentos.
En conclusión
Las operaciones deben ser una función de las ventas y éstas, a su vez, deben ser una función de operaciones, para que ambas, alimentadas por los esfuerzos de marketing, desarrollen una verdadera evolución del negocio.
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