La dinámica comercial a nivel global se reinventa día a día, pero no porque las marcas así lo deseen en su estrategia, sino porque los compradores así lo demandan debido a los cambios en sus hábitos de compra y consumo.
Es por ello que, ahora más que nunca, para las marcas es necesario lograr una conexión emocional, un impacto sensorial y una oferta de valor menos tradicional.
Aquí es donde entra en juego el Go-To-Market. Una estrategia para llegar a los compradores de manera más efectiva en resultados y más eficiente en costos y procesos.
¿Qué es el Go-To-Market?
El Go-To-Market (G2M), también conocido como Route-To-Market, consiste en una planificación detallada sobre todo el proceso logístico que debe recorrer un producto desde que sale de la fábrica hasta que llega al comprador.
Esta planificación debe contemplar, principalmente, lo siguiente:
- Cuáles son los players o proveedores más convenientes que intervendrán en las distintas etapas del proceso. Esta “conveniencia” se trata de la relación calidad-precio-productividad que mejor se adapte a los intereses de la marca fabricante o distribuidora.
- Cuáles son los destinos más convenientes para que el producto entre en contacto con los compradores. Esta “conveniencia” se trata de los canales con mejor desempeño en los procesos de compra específicos según la naturaleza de cada producto.
En síntesis, el G2M consiste en evolucionar la manera en que los productos entran en contacto con los potenciales compradores.
¿Cómo ejecutar una estrategia G2M?
Para planificar el Go-To-Market debés plantearte las preguntas: ¿qué vendés?, ¿para qué lo vendés?, ¿cuál es tu oferta de valor?, ¿quién te compra?, ¿por qué, dónde y cómo te compra? En este caso, existen sistemas de gestión empresarial que te permiten recabar información de manera precisa sobre tus clientes.
Luego de analizar estas respuestas, tenés que resolver estas cuestiones: ¿cómo llegar a tu mercado meta? y ¿dónde, cómo y cuándo vender?
Concatenar todas estas respuestas y desplegar en la práctica el Go-To-Market implica que tenés que ejecutar los siguientes pasos:
- Investigar el mercado, a tus competidores y, sobre todo, a tus shoppers.
- Analizar el esquema actual de logística y distribución de tu empresa (desde la fábrica hasta los puntos de venta).
- Rediseñar, en teoría, el esquema actual en búsqueda de su optimización.
- Estudiar la capacidad de los recursos actuales de tu empresa para desplegar el G2M optimizado.
- Estandarizar procesos de despliegue, implementación y mantenimiento del G2M a lo largo del tiempo.
- Planificar el proceso de transición entre el modelo actual y el G2M optimizado.
Para que la estrategia sea exitosa, todos los departamentos de la empresa deben cointegrarse en la visión y correlacionarse en la ejecución. Esto incluye a los equipos de marketing, fuerza de ventas, comercialización, recursos humanos, finanzas, tecnología, atención al cliente, soporte, cadena de suministros, entre otros.
Por ello, un potente aliado en la planificación Go-To-Market son los sistemas de gestión para puntos de venta y de business intelligence, los cuales automatizan actividades relacionadas con control de personal, data de los clientes, gestión de compras y ventas, contabilidad, inventarios, comercio exterior y mucho más.
