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decisiones de comprasLos argentinos se han ido acostumbrando a un modelo de consumo digitalizado y hacen uso de la información para tomar decisiones de compra más racionales.

Mientras la era de la información y la segmentación del mercado nos permite transformar las organizaciones, los hábitos de los consumidores están definiendo el camino que debemos tomar para aumentar las ventas y mejorar los resultados.

Hablemos de los perfiles ROPO y Showrooming

ROPO y Showrooming son términos cada vez más familiares en nuestra vida diaria y en el sector del retail en particular. Pero ¿qué significan?

Los consumidores de ROPO (Research Online Purchase Offline) son quienes buscan, analizan y comparan el producto que les interesa en Internet. Prefieren realizar sus decisiones de compra final es en un punto de venta físico. En lugar de Showrooming, que es el comportamiento opuesto, es decir, ir a la tienda para revisar el producto físicamente pero comprarlo en Internet después de comparar diferentes tiendas online.

Estos comportamientos son cada vez más comunes y, por lo tanto, la coexistencia entre el mundo online y offline es cada vez más importante. Los consumidores de ROPO gastan aproximadamente un 33% más que quienes no hacen un análisis preliminar online.

Pero entonces, ¿cuál es el principal objetivo de Showrooming? Es para los clientes que quieran entrar en una tienda para:

  • buscar información,
  • visualizar un producto,
  • leer reseñas,
  • comparar precios
  • y luego terminar sus decisiones de compra con la transacción como mejor se ajuste a ellos, ya sea en la tienda o en Internet.

El punto de venta sigue siendo muy importante. El cierre de la operación fuera de la red sigue a la cabeza. Por lo tanto, no todas las estrategias online deben estar orientadas a lograr ventas en el mismo canal, sino también a considerar cómo movilizar a quienes prefieren comprar en la tienda física.

El 43% de los españoles compra en línea en comparación con el 82% de los británicos. Estas diferencias culturales también deben reflejarse en la forma en que se diseñan y desarrollan las estrategias de marketing, ya que existen mercados que siguen dependiendo de la forma tradicional de cerrar la venta.

¿Cuál es el perfil de los compradores argentinos?

El mercado argentino actualmente se visualiza como de bajo crecimiento y de una inflación elevada. Esta circunstancia también genera un perfil de un consumidor más racional y cuidadoso al momento de gastar, buscando maximizar la ecuación de valor.

Guillermo López, director de Consumo Masivo y Retail de Cognitiva, plantea que el mayor desafío que tienen las empresas hoy es conocer mejor a los clientes, proveerles ofertas, acercarles los productos que necesitan, cuando los necesitan y donde los requieran.

Para esto, existen herramientas que recolectan datos, los estructuran en bases, los procesan, los analizan y generan conclusiones sobre cómo accionar y qué resultados se pueden obtener. Ahí es donde actúa la inteligencia artificial del presente.

Un estudio realizado por Kantar TNS, a pedido de Google, arrojó que 7 de cada 10 argentinos investiga online antes de realizar una compra.

Y aunque al inicio de la investigación online solo el 33% de los perfiles ROPO argentinos sabe dónde comprar, 80% de los argentinos que se conectaron para investigar llegó al local decidido por el producto que deseaba comprar.

Cuando se trata de desarrollar una estrategia, los canales tradicionales y los online no deben considerarse mundos separados, sino buscar movilidad y retroalimentación entre ellos.

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